发布时间：2023-01-25 10:21:38
卡耐基去钓鱼，他喜欢杨梅跟奶油，但是水里的小鱼由于各种原因喜欢虫子，所以卡耐基钓鱼的时候不能用杨梅或者奶油做诱饵，而鱼钩上用一条虫子就可以，并且问小鱼：你是想要吃这个吗？
影响他人最有效的方法，卡耐基：谈他想要的并告诉他如何得到
以同样的思路，我们为何不揣度一下对方：你到底想要什么呢？以此去“钓”一个人呢？
如果你想要对方做什么，需要先激起对方某种迫切的需求
我们来打个比方：我家的孩子看到一些人在吸烟，觉得很好奇，也想要吸烟，你明明知道吸烟对小孩子来说是不对的，你该如何阻止他呢？
直接上去抽一大嘴巴子？
还是踹一脚？
又或者严厉地训斥一顿并告诉他是不可以抽烟的。
你觉得这样有用吗？
其实你不需要教训他，
你可以试着这样跟他说：孩子，如果你吸烟的话，可能会让你参加不了棒球队了，或者你会在百米冲刺中跑在最后呢！
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再比如说：我有个下属，总是不按时完成工作，拖拖拉拉的，属于“挤牙膏”类型的，你知道这样的话可能不久他就会被淘汰了，你会怎么做呢？
把他叫到办公室批评一顿，我们上一节刚讲了不要随意批评一个人，会引起不良的反应；
或者再培训一番？他不是能力的问题而是态度的问题，培训是没有用的；
或者给洗洗脑？那要怎么洗？跟他讲身在职场努力工作的好处吗？大家都不是小孩子是没有用的。
痛骨灵丹对人有用吗或许你可以这样跟他说：我知道你有房贷车贷，还要养孩子，如果你不好好努力工作，按时完成的话，可能下个月的房贷就要还不起了？孩子的尿布、奶粉钱哪里来呢？
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哈雷.欧弗斯屈脱教授在他的《影响人类的行为》一书中曾这样说：
行动是由我们的基本欲望所产生的......对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校里、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点便能左右逢源，否则到处碰壁。
如果你打算去劝说某个人去做某件事情或者不想他做某件事，在你尚未开口之前，何不先问一下自己：我如何能使他做这件事或者不去做这件事情呢？
如果你在没有任何头绪的情况下去找某个人谈事情，你认为你能谈出什么结果呢？能达到你的目的吗？
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如果你想要成功，你就需要具备“得到对方立场”得能力
我记得我在做行政人事助理的时候经理让我去定会场，我对比三家终于定好一家酒店，有一间差不多300平米的大房间可以满足我们公司开研讨会的需求，租期是7天。
但是临近年会，酒店突然给我打电话说要提高费用，要么就得给我们换一家小一些房间了，因为临近年底订会场的公司实在是太多了。
对于我来说自然是不想提高费用的，一是公司的预算是有限的，二是这样突然提高费用，公司也会怀疑我的能力，或者怀疑我与酒店有什么猫腻；三是最关键是一条，我们入场券全部都已经印刷好，房间号都已经明确地印在了入场券的背面，现在换房间不仅需要重新印入场券，发出去的那些入场券还需要重新收回，重新再发一遍。
影响他人最有效的方法，卡耐基：谈他想要的并告诉他如何得到
这个任务量可是不小，我确实承担不了这个后果，我思考再三，找到了酒店的经理，跟经理说：“徐经理，看到您给我发的信息我确实感到很意外，当然我理解您的难处，我不会怪您，如果我在您的位置上也会这样做。这是您作为经理的职责，就是如何让酒店的利益最大化；如果您不这样做的话，可能要被撤职；这样吧，占怎样买到真的痛骨灵丹用您几分钟宝贵的时间，我来跟您分析一下如果您坚持增加费用的话有哪些好处或者不好的地方呢？”
“如果提高费用的话对于九点来说确实是提高了收入，是最显性的好处，也可能会增加一些其他的客户群体；但是如果酒店坚持提高费用的话，首先我这边是无法接受的，毕竟我们公司的预算有限，我们可能要找其他的酒店了，可能您这边会少我们这一家客户，或许你们不缺我们这一家客户；但还有一个事实，您可能不太清楚，我们公司这次做的研讨会主要针对的是一些公司的高管，而且百分九十是本地企业；我知道咱们酒店主要针对的客户群体就是商务群体，对于您来说，是不是做了一次低成本的宣传呢？我想您酒店每年的宣传费用应该是一笔不小的开支吧，这对于您来说，是有价值的，对吗？”
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“这样吧，徐经理您先考虑一下，我等您的答复！”
果然到了下午，徐经理给我消息，费用仍然增加，但是只增加5%，因为这是公司的最低限了，他也需要向痛骨灵丹销售电话总经理有一个交待。
5%的增幅，也就是说增加3500，在我们的预算范围内，这样我也可以圆满地交差了，只要不一个审批流程跟经理解释一下就可以。
其实在整个的谈判过程中，你们有没有发现，我在说对方能得到什么，站在了他的立场上思考问题，而不是上来就去指责对方为什么无缘无故给增加费用，是没有用的。
那么要想做到站在对方的立场考虑问题，你就需要有“得到对方立场”得能力。
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亨利.福特曾这样说过：
如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方“立场”得能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。
你有没有犯过这样的错误：只注意如何帮助自己，没有注意如何帮助客户
我做过一年的房地产，说得通俗一点就是卖房子给需要的人。刚开始我的业绩很差，很苦恼，不知道如何解决眼下的困境，我去找经理，经理问我一句话，我至今记忆犹新：你有想过如何帮助你的客户选到最合适的房子吗？你是不是眼睛一直盯着佣金，让客户赶紧付钱你好拿提成呢？
经理这样问我，我一下子就脸红了，其仔细回想着接待的每一个客户，我记得有一个客户在看我们小区房子的时候，问了我一句：“旁边这个小区怎么样，是不是便宜一些呢？”
我当时的第一反应是不能让他买旁边的小痛骨灵丹厂家为什么停产区，那我不就没有提成拿了吗？我一直在说旁边小区不好的地方，完全无视它的优点。
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确实是这样的，旁边小区比我们小区一平米便宜1000块钱，因为那个小区有一部分拆迁户，但实际上也是一个很不错的小区。
不出大家所料，客户没有买我们小区的房子，因为他的预算有限，我给他推荐的楼层都是高价位的，如果我早就知道客户真实的预算情况，可能就不会一个劲地推荐贵的楼层了，还有好几户都是在客户的预算内的，我却将自己的注意力放在了如何拿更高提成上，而不是如何帮助客户选到最适合客户的房子。
我所犯痛骨灵丹药多少钱一合的错误就是：没有注意到如何帮助客户，而只注意到帮助自己上。
卡耐基《人性的弱点》告诉我们：世界上唯一影响他人的方法，谈他想要的并告诉他如何得到
影响他人最有效的方法，卡耐基：谈他想要的并告诉他如何得到
这句话确实看上去简单，做起来难，但是如果你确定一个非要成功的目标，那么这是你的必经之路，只要不断地修炼自己人性的弱点，你才能与成功越走越近，否则只能是做无用功。